Le 6 strategie di prezzo

Nove negozianti italiani su dieci, quando si parla di strategie di prezzo e di marketing per la loro azienda, navigano veramente nel buio.

Non hanno la minima idea di quello che dovrebbero chiedere e di come dovrebbero prezzare i loro prodotti. Si affidano al loro intuito oppure seguendo le presunte regole del loro settore, come“Vendi a 4 quello che paghi 1” tipico di alcune attività del settore food, oppure spesso si sottovaluta la fase iniziale di ricerca di mercato facendola in modo superficiale.

Alcune persone si limitano a fare una passeggiata nei paraggi e guardare quello che fa la concorrenza e creano dei prezzi leggermente più bassi.

Se le cose non vanno immediatamente come stanno sperando o se per qualche motivo la loro attività gira meno bene del previsto cosa fanno: abbassano i prezzi. Questa mossa geniale porta a una riduzione dei margini che mette in pericolo l’attività stessa.Allora, dopo aver abbassato i prezzi, in una spirale senza fine si rivolgono ai fornitori, che offrono prodotti e materie prime di qualità più bassa a un costo minore.Questo porta a una insoddisfazione dei clienti precedenti e a difficoltà di fare nuovi clienti, finché inevitabilmente l’azienda si ritrova a chiudere. Immagina un cane che si morde la coda, solo che lui dopo un po’ si stanca, invece tu chiudi l’attività.

Per questo ho deciso di creare questa guida per imprenditori per spiegare nel modo più esaustivo possibile quali possano essere le strategie di prezzo nel marketing della loro azienda.

Ecco in ordine le cose che dovresti preoccuparti di sapere.

1. Abbassare il prezzo è una battaglia persa per il tuo negozio

Se non hai le risorse economiche per essere sempre e comunque colui che ha il prodotto che costa meno, allora è piuttosto sciocco cercare di essere “uno tra i meno cari”.
Non farai nient’altro che avere comunque prezzi bassi e margini molto ristretti con i clienti che riuscirai ad attrarre, mentre in ogni caso chi compra cercando il prezzo basso, finirà per cercare coloro che hanno in assoluto i prezzi più bassi dei tuoi. Ti stai infilando da solo in un vicolo cieco. Una situazione senza uscita.
Se sei in un business basato su merci indifferenziate, dette anche commodity, allora necessariamente devi pensare a qualcosa di particolare, di diverso che ti permetta di competere non solo sul prezzo.

2.Trova la caratteristica distintiva per diventare unico e prezioso

• un buon packaging
• un nome efficace
• e un copy persuasivo (hai notato nel sito di Real Salt il banner giallo in alto a destra che ti chiede: “Ma tu usi sale vero/genuino?”)

3. Intercetta le tendenze per anticipare le nuove mode: Voglio farti l’esempio del settore food perché rispetto ad altri è molto soggetto alle mode e puoi imparare qualcosa per la tua attività. Il settore alimentare si è rivoluzionato ed è cresciuto molto negli ultimi anni in Italia, che si parli di bar, ristoranti, paninoteche, pub, hamburgherie, fino allo street food… in generale quando si avvia un trend, i locali spuntano come funghi.

Purtroppo molti, aprono facilmente un locale, ma altrettanto velocemente, dopo poco chiudono. E non per la crisi o per la scarsa propensione all’acquisto, quanto per imperizia imprenditoriale di chi non sapendo cosa fare si inventa letteralmente ristoratore, pensando di poter fare tutto da solo.
Ciò detto, qualcuno invece coglie l’opportunità e capisce che c’è un’onda che può cavalcare per fare bene e avere prezzi più alti degli altri e guadagnare. È il caso dei vari ristoranti vegani o vegetariani che hanno deciso di differenziarsi con il taglio “gourmet”, arrivando a proporre qualcosa di nuovo sul mercato e chiedendo prezzi di molto superiori anche rispetto a dei ristoranti di carne medi o alla classica pizzeria.
Se probabilmente chi riesce a imporsi nella testa dei clienti come leader di quella categoria rimarrà in affari per sempre con un buon giro, perché ha sfruttato un vantaggio competitivo: il tempo. Tutti gli altri che si sono accoderanno alla sagra del gourmet passeranno il tempo a rincorrere il leader.
In ogni caso, il vero segreto è aspettare che una tendenza si saturi e fare l’outsider prima di tutti gli altri, in modo da essere o almeno sembrare il primo a creare una nuova categoria.

4. Non preoccuparti dei prezzi che si chiedono nel tuo settore :Moltissimi imprenditori quando si parla di strategie di prezzo nel marketing delle loro aziende, guardano come prima cosa i prezzi dei concorrenti. Si segnano il concorrente più caro, poi guardano a quello che chiede meno e decidono di solito di chiedere una “onesta via di mezzo” puntando tanto sulla loro bravura e sulla “qualità” di ciò che offrono. Per quanto suoni stupido questo modo di fare se analizzato con freddezza, è pur sempre il metodo più in voga per decidere le strategie di prezzo nella propria azienda.

5. Impara a vendere l’unicorno

La prima cosa che devi fare è imparare a vendere il tuo unicorno, cioè fare in modo che ciò che vendi – che sia un prodotto o un servizio – sia percepito come unico nel suo genere e non possa essere paragonato a nulla dai potenziali clienti.
Vi deve essere una ragione specifica, che non sia possibilmente intangibile come la qualità, la cortesia, il servizio e la tradizione di famiglia che renda ciò che vendi unico, speciale, particolare e insostituibile almeno per un target specifico di persone sufficientemente ampio a sostenere la tua attività.
Detto nel modo più semplice possibile, se hai un brand e un posizionamento distintivo puoi scegliere in pratica il prezzo che vuoi. Altrimenti sei costretto a prezzare i tuoi prodotti “nella media” del tuo settore.
Anche avere una semplice USP (Unique Selling Proposition) non è più condizione sufficiente. L’USP è una differenziazione legata al prodotto o al servizio, non alla mente del cliente come accade per il Brand Positioning. Di conseguenza, se può darti un breve vantaggio iniziale, può essere copiata molto velocemente da chi ha risorse maggiori delle tue e farti perdere altrettanto velocemente ogni vantaggio competitivo.

6. La presentazione fa il prezzo

Una concetto molto importante da comprendere è che c’è un’enorme differenza tra il semplice “prezzare” qualcosa e la costruzione vera e propria del cerimoniale della presentazione del prezzo ai clienti. 

Qualunque commesso può attaccare un cartellino con un prezzo a un prodotto. Qualunque titolare di bar, ristorante, salone o centro può saper scrivere un listino prezzi o un menù e lasciarlo lì in esposizione. Qualunque venditore può limitarsi a presentare il suo prodotto e poi terminare con un: “…e costa così ma visto che è lei posso farle a modo…”
Se esiste un metodo per creare un prodotto o un servizio, se esiste una procedura per installare o far funzionare un determinato programma, software, se esiste un modo di condurre una trattativa con un cliente che non sia il semplice scarrellare in fila le caratteristiche dei nostri prodotti, allora possiamo immagino concordare che debba esistere – e infatti esiste – un metodo per “presentare il prezzo” ai clienti.
Questi cinque punti di seguito sono importanti, e se sommati l’uno con l’altro ti permettono di prezzare il tuo prodotto in maniera differente rispetto ai concorrenti, poiché hai costruito nella loro mente qualcosa di completamente diverso che non può essere paragonato a niente altro che vi sia sul mercato.
(in modo da essere completamente differente rispetto alla concorrenza):

• le caratteristiche di ciò che vendi
• il packaging del tuo prodotto e come viene presentato
• il modo nel quale fai marketing e dove ti posizioni
• il target specifico al quale lo presente
• come viene consegnato/installato il prodotto servizio

Questi sei punti sono solo una prima infarinatura sulle strategie da adottare per determinare il prezzo più consono per i tuoi prodotti. La selezione della strategia dipende da innumerevoli fattori: in quale settore ti trovi, il livello di qualità dei prodotti che offri, la location del tuo negozio.